Analýza aplikace metody TSI jako nástroje hodnocení práce obchodních zástupců v maloobchodě.

Abstract

Obsahem dizertační práce je analýza aplikace metody Total Shopscore Index (TSI) jako nástroje hodnocení práce obchodních zástupců v maloobchodních jednotkách s převahou potravin. Jedná se o nástroj, který hodnotí práci obchodních zástupců při zajišťování přítomnosti, pozice a prezentace výrobkového portfolia konkrétního výrobce v maloobchodní jednotce. Vzhledem k tomu, že v současné době je velká část nákupních rozhodnutí v oblasti potravin realizována přímo na prodejní ploše, může být vhodně nastavený a v praxi realizovaný systém zabezpečení dostupnosti produktu, vhodného umístění a prezentace pro úspěch výrobce zásadní. Cílem dizertační práce je zhodnotit objektivitu metody Total Shopscore Index jako nástroje hodnocení práce obchodních zástupců v maloobchodních jednotkách v podmínkách Slovenské republiky, a to na příkladu jednoho konkrétního výrobku. Součástí dizertační práce je podrobný přehled teoretických poznatků, které je nutno brát v potaz při rozhodování o způsobu hodnocení obchodního zástupce v praxi a které jsou vázány na jednotlivé dílčí indexy souhrnného TSI (index přítomnosti, pozice a prezentace). Podkladem pro formulaci závěrů a celkového zhodnocení aplikace metody TSI je analýza vnějších vlivů, které ovlivňují hodnotu TSI různě (osoba obchodního zástupce, region, měsíc pozorování, obchodní řetězec, maloobchodní formát). Dále byly zkoumány vztahy mezi pozorovanými kritérii TSI, přičemž výsledkem je jejich rozdělení do odlišných skupin, resp. nových souhrnných faktorů, např. na základě míry naplnění kritéria. Výstupem je identifikace faktorů se zásadním vlivem na hodnotu TSI, které je nutno brát v úvahu při zabezpečování objektivity a srovnatelnosti výsledků TSI při hodnocení práce obchodních zástupců v maloobchodě.

This dissertation thesis is focused on the analysis of Total Shopscore Index method (abbr. TSI) as a tool for sales agents work evaluation. The retail sector, more specifically non-specialized food predominating retail outlets, was defined as the area of interest. The TSI is based on data obtained directly in retail outlets (e.g. by observation) and specifically targeted inventory level, position and presentation of goods. Nowadays more than two thirds of purchase decisions are executed directly on the retail outlet floor space. High inventory level (not only in retailer’s storage, but more importantly in shelves and on floor space), adequate position of merchandise (in the main merchandise area, secondly by cash desk, etc.) and excellent presentation of merchandise can be crucial for manufacturer’s success. The main aim of this dissertation thesis is to evaluate the objectivity of the TSI method as a tool for sales representatives’ field work evaluation in the retail outlets, focusing on one specific consumer good on Slovak retail market. Because of the lack of the comprehensive theory, the theoretical chapter provides an overview of the fields that should be considered when deciding the problem how to evaluate the sales representative field work. These fields are connected on the partial indices of the TSI (Inventory, Position and Presentation Index). Analysis of the external factors that can influence the TSI (region, sales representative, etc.) and the analysis of the relationship among observed criteria are the basis of findings formulation and evaluation of the TSI method. Identification of factors that can have strong influence on the TSI value and those which should be specially handled to retain the objectivity and comparability of the TSI among the whole basis of sales representatives are the main findings of this thesis.