Návrh na zvýšení efektivity obchodního procesu u vybraného tržního segmentu ve společnosti dodávající automatizační řešení

Abstract

Tato diplomová práce analyzuje efektivitu obchodního procesu mezinárodní technologické společnosti ve specifickém B2B segmentu průmyslové automatizace. Cílem je identifikovat nedostatky a navrhnout opatření pro zvýšení konkurenceschopnosti. Práce vychází z teoretických konceptů B2B marketingu a prodeje. Analýza současného stavu odhalila klíčové slabiny: absenci silného strategického marketingu, reaktivní a produktově orientovaný obchodní model a nedostatečné dovednosti týmu v oblasti hodnotového prodeje a porozumění potřebám zákazníka. Navrhovaná řešení zahrnují posílení strategického marketingového řízení, přechod k proaktivnímu obchodnímu modelu zaměřenému na budování hodnoty a včasné zapojení v nákupním cyklu, optimalizaci nabídkového procesu a diferenciaci obchodních rolí pro lepší strategické řízení účtů a akvizici. Cílem transformace je zvýšit efektivitu obchodních procesů a posílit tržní pozici společnosti.

This diploma thesis analyzes the efficiency of the sales process of an international technology company within a specific B2B segment of industrial automation. The aim is to identify shortcomings and propose measures to increase competitiveness. The work is based on theoretical concepts of B2B marketing and sales. Analysis of the current state revealed key weaknesses: the absence of strong strategic marketing, a reactive and product-oriented sales model, and insufficient team skills in value selling and understanding customer needs. The proposed solutions include strengthening strategic marketing management, transitioning to a proactive business model focused on value creation and early engagement in the buying cycle, optimizing the bidding process, and differentiating sales roles for better strategic account management and acquisition. The goal of the transformation is to increase the efficiency of sales processes and strengthen the company's market position.